新医改指明了医药物流今后的方向，资源将从目前的多、散、小向少数公司聚集已是板上钉钉。国药、九州通等传统医药国企及民营巨头都在不惜一切地抢占各自的领地，地方豪强们也通过兴建现代物流中心、收购、并购等方式稳固着自己的阵地，更有半路杀出中国邮政凭借其强大的网络及实力横冲直撞。GSP评比、药品配送资格的争夺可以用刀光剑影来形容。大型医药经营企业该如何应对？中小企业又该怎么生存？ 

    国家三部门联合发布的《关于加快医药行业结构调整的指导意见》指出，加快结构调整是医药行业转变发展方式、培育战略性新兴产业的紧迫任务。鼓励优势企业实施收购兼并和联合重组，通过扶优扶强和在市场竞争中优胜劣汰，显著提高企业规模经济水平和产业集中度，形成一批具有国际竞争力和对行业发展有较强带动作用的大型企业集团，支持中小企业向“专、精、特、新”的方向发展，形成大型企业和中小企业分工协作、协调发展的格局。

    在医改和产业政策的宏观政策指引下，在医药行业做大做强的大趋势、大背景下，医药经营企业应该趁势寻求更新、更大的突破与发展。

    大型企业集团化

    笔者认为，大型物流企业未来的发展路径有3条：

    1.壮大配送网络。物流配送的市场优势来源于网络的广度和深度，一方面要横向扩大覆盖范围，另一方面要纵向加强辐射深度，方式主要有自建、收购、联合等3种形式。

    自建即完全由自身投资在相关外省以及本省相关区域新设子公司，通过建设新公司开发当地客户网络。如九州通目前设立的各公司基本都是自建，覆盖网络已达全国70%以上的区域。优点是易于掌控，但先期投入较大，同时网络拓展需要重新开始，市场有一个发育过程。

    收购是通过股权投资方式，收购目标区域原有的经营企业。如国药的成员子公司大多是控股企业。优点是能够迅速既得现有市场网络和运作模式，但对被收购企业的实际掌控和关系处理需要一定的磨合期。

    联合即以共同的发展战略为基础，建立广泛的战略合作平台，与目标区域内的重点企业进行网络互补。优点是投入小、运作快，但合作组织关系松散，对网络的掌控力不强。

    2.建设现代物流。现代物流是未来医药配送的主流方向，是衡量经营企业配送能力强弱的标志。一方面是加强现代物流项目的建设和运营，另一方面是借力现代物流资源发展第三方物流，丰富配送品种、扩大经营类型。

    目前，国药、九州通等传统医药国企及民营巨头都在大力兴建现代医药物流项目，现代医药物流的运营模式也日趋成熟。但现代医药物流项目是一个投资巨大、回收期较长的项目，要充分运作项目资源的利用度，就必须在满足药品配送的同时，发展第三方物流业务，形成以药品配送为主、多种类型配送相结合的物流经营模式。

    3.增强采购能力。品种采购控制能力是医药物流的核心优势，是支撑销售网络规模的载体。由于目前的医改方案越来越倾向于将经营企业定位为配送职能，因此，需要更加重视与生产厂家的互动
　　品种是企业的生命，品种满足度是企业经营的一贯优势。在当前不断深化的医改形势下，丰富品种数量的办法有3个：一是全力引进基本药物中标品种，二是不断争取医院招标品种配送，三是持续增加小品种的品规数目。

    同时要扩大品种类型，除传统的普药销售外，要加强特色品种经营，以提高配送毛利水平。如扩大中药饮片、医疗器械、计生用品、日化用品、化工原料、非药保健营养品、食品等的市场开发和产品销售。

    可考虑发展品种代理。只有拥有自有品种，才能掌握市场主动。经营企业除从事物流配送外，更重要的是通过品种代理，培养和增强品种的操作能力，发挥流通行业更大作用。2010年12月9日，国务院办公厅发布的《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见》指出，采购机构可以向代理生产企业销售药品的批发企业采购，对经营企业而言，意味着可以通过品种代理来参加投标，掌握品种经营的主动。从品种类型来讲，品种代理分为进口合资品种代理、流通品种代理、临床品种代理、招商品种代理等。

    值得注意的是，与核心厂家的合作是经营企业的立命根本。在经营企业不断提高品种掌控力的必然情形下，巩固和扩大与核心厂家的关系，是支持正常经营的重要后盾。特别是在经营企业不断被强调成配送环节的形势下，核心厂家的支持力度越来越成为医药物流经营的重要战略力量。

    中小型企业特色化

    中小企业获得政策扶持的机会较少，同时又处于大型企业的经营挤压中，其生存与发展的危机空前，但并不是无路可走。总体来说经营差异化、服务特色化是开创未来局面的“利剑”。

    首先要差异化发展。由于药品价差和配送毛利压缩，中小型医院营销商、中小型药品配送商缺乏必要的操作空间，并且面临高昂的配送成本，可能逐步退出药品配送领域，将逐步向药品代理、零售药房、中药材及器械经营、特殊药品经营、化工原料经营等领域转向。同时也可以从传统经营模式中走出，创新医药行业的新生领域。部分经营企业将发展电子商务平台、OTC药品及保健营养品网上购物、药品经营软件系统开发、药品经营策划咨询、医药员工营销培训、医事服务项目承包等，以及其他诸多新兴的领域，将实现医药经营百花齐放的局面。

    其次是区域联合。中小型配送企业如果仍然希望留在物流配送领域，实现区域联合或者区域整合将是首选方式。通过区域内若干中小企业的经营整合、企业重组，可以积小成大、积散为整，打造区域航母，从而掌握区域市场网络，形成局部优势地位。只要能够在局部做大，就能成为影响生产厂家、销售客户选择配送商的关键因素。

    靠拢大企是中小型企业继续在配送领域生存的另一种方式，即向大型医药物流企业靠拢，与大型物流企业建立战略同盟关系。县、市区域经营企业可与大型配送企业联合，充分利用区域网络优势和配送便捷性，充当其区域配送站。通过依托大型企业的品种实力、物流能力、管理水平、网络控制，实现牢固自身区域市场，靠山吃山、靠水吃水的目的。当然，另外一种更深层的合作就是股权合作、资产并购，成为大型物流企业的区域子公司。